Força de vendas: o que é, vantagens e porque implementar na sua empresa

Força de vendas: o que é, vantagens e porque implementar na sua empresa

Força de Vendas é um termo bastante utilizado em indústrias, distribuidoras e atacadistas. Mas, você sabe exatamente tudo sobre esse assunto e de que forma pode implementar na sua empresa?

Neste artigo, você vai entender como funciona na prática essa estratégia e de que forma pode alavancar os resultados do seu negócio. 

O que é Força de Vendas?

O termo força de vendas, muitas vezes, é confundido com equipe de vendas ou time comercial. Mas, na verdade, vai além disso. 

Trata-se de equipes multidisciplinares que focam as dores dos clientes e buscam trazer soluções eficientes para tornar a experiência do cliente ainda melhor.

Sendo assim, existe o apoio de outros setores como Marketing e o time de Sucesso do Cliente, uma nova área de atuação que cresce cada dia mais.

A Força de vendas de um negócio, é responsável, sobretudo, por agregar valor aos clientes e, ainda, é capaz de gerar novas oportunidades nas vendas de produtos. E, ainda, ajuda o time de vendas a bater suas respectivas metas.

Como funciona e qual o principal objetivo da Força de Vendas?

Como mencionado anteriormente, o principal objetivo da Força de Vendas é garantir o sucesso do cliente, visando a satisfação do consumidor. E, consequentemente, ampliar o faturamento e o alcance de mercado da empresa.

E, para isso acontecer de forma mais assertiva, muitos negócios usam a tecnologia a seu favor. 

Mas, como assim?  

Algumas ferramentas e softwares, por exemplo, permitem que as equipes planejem e organizem suas estratégias de vendas, além de permitir o registro de histórico de atividades e dados estratégicos.

Esse tipo de tecnologia fornece dados e insights para os negócios, além de facilitar o gerenciamento da vendas e toda a equipe, tornando todo o processo de Força de Vendas  mais eficiente.

Para a Força de Vendas ser eficaz em um negócio, é necessário que todo o ciclo de vendas seja mapeado, além de trabalhar o pós-venda com muita assertividade.

forca de vendas

Estrutura da Força de Vendas de um negócio

Geralmente, a equipe de força de vendas possui uma estrutura própria dividida em três modalidades. 

Todavia, essa estrutura precisa ser remodelada de acordo com o seu modelo de negócio através de experimentos e testes para validar qual a estrutura mais adequada à sua empresa.

Defina o perfil ideal do consumidor

Antes de tudo, você precisa definir quem são seus consumidores ideais.

É bastante comum um mesmo negócio ter dois ou mais tipos de públicos. E, por isso, é extremamente necessário definir uma persona. Normalmente, o time de marketing atrelado ao time de vendas são os responsáveis por mapear esses perfis.

Ao definir os perfis do seu consumidor,a  sua Força de Vendas será capaz de fazer um atendimento e abordagem mais personalizada, eficaz e assertiva. 

Defina a atuação do time: interno ou externo

Nesta primeira etapa, os gestores comerciais devem definir como a equipe de força de vendas atua: interna ou externamente. 

A grande diferença entre um time de vendas interno e externo, é, justamente, o fato do time de vendas acompanhar todo o ciclo dentro da empresa até o pós-venda quando o assunto é atuação interna. 

Agora, com o time externo, os vendedores vão até o consumidor para estreitar laços, sentir quais são as dores dos clientes, traçar soluções e efetuar a venda de produtos e serviços. 

Segmente sua equipe por produtos ou serviços

Nos segmentos de indústria, distribuidoras e atacadistas, por exemplo, é bastante comum contar com mais de um produto ou serviço.

Pensando nisso e na implantação da Força de Vendas, é fundamental direcionar pessoas e criar equipes diferentes focadas em um determinado tipo de produto.

Pois, dessa forma, esses profissionais e vendedores aprendem de forma mais assertiva e tornam-se especialistas para atender às necessidades dos clientes. Além, de claro, vender de forma mais assertiva.

5 Dicas para uma Força de Vendas mais eficiente 

Monte a equipe ideal 

Para a sua Força de Vendas surtir resultado, é fundamental contratar profissionais com visão dinâmica do processo de venda. 

E, por isso, necessita de uma certa bagagem de conhecimento e equipes com diversas especialidades diferentes para trazer novos dados e insights para um gerenciamento eficiente.

Como você já viu ao longo deste artigo, a Força de Vendas é responsável pela geração de leads e todo o ciclo de vendas até o pós-venda. 

Isso quer dizer que sua equipe deverá estar sempre atenta aos dados, revisando e otimizando estratégias para garantir a satisfação dos clientes já existentes. 

Portanto, na hora de montar um time, é importante selecionar profissionais com expertises e perfis diferentes, para que toda a jornada de compra do seu consumidor seja muito bem mapeada e trabalhada.

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Automatize sua Força de Vendas 

Nos dias de hoje não dá mais para ficar somente no papel e caneta e nos processos manuais de dia a dia de trabalho. 

Por isso, é essencial automatizar tarefas e processos para que as equipes de força de vendas consigam desempenhar suas atividades com maior precisão, organização e facilidade.

Não é atoa que muitos negócios contam com o apoio de plataformas mais completas para apoiar as atividades do time.

Dessa forma, é possível trazer eficiência a cada um da equipe, poupando tempo e aumentando a quantidade de insights para que as ações de vendas sejam mais assertivas e eficientes.

Conheça a iSA (Intelligent Sales Advisor) e conte com uma plataforma completa que vai além de um força de vendas.

Sem falar que uma ferramenta comercial completa permite à força de vendas se concentrar melhor em seu público alvo: o cliente.

Afinal, com um software especializado, as equipes podem acompanhar toda a jornada de compra do cliente.

Sabendo, inclusive, exatamente o que vender, quando vender e a quantidade ideal com base em dados e histórico.

Invista em capacitação da sua equipe 

No primeiro tópico falamos sobre montar o time ideal e sua real importância. E, para que todo o time permaneça engajado e desenvolva um excelente trabalho, é preciso investir em capacitação. 

Ou seja, ter uma frequência de treinos para melhorar ainda mais o desempenho da equipe de força de vendas. 

Afinal, somente assim, as necessidades do cliente poderão ser atendidas plenamente e todos da equipe desempenharão um papel ainda mais importante na empresa

Além disso, é importante criar uma rotina de feedback, para que o time consiga sempre evoluir no dia a dia de trabalho, e, ainda,  esta prática é também um incentivador para a equipe prosseguir em busca dos melhores resultados.

Faça a gestão dos indicadores do seu negócio 

Para garantir o sucesso da força de vendas, é preciso manter um acompanhamento constante dos processos e principais indicadores do seu negócio.

Seja ele: positivação, mix de produtos, total de vendas, porcentagem de faturamento e afins.

Afinal, ao acompanhar com frequência os processos recorrentes do seu time, é possível melhorar e enxergar com mais facilidade os gargalos operacionais. E, assim, otimizá-los.

Ao implementar uma força de vendas eficiente, sua empresa consegue economia de tempo, aumento da receita e a geração de oportunidades. Aumentando assim, o faturamento do negócio

Gerencie o desempenho do seu time de vendas

Além de fazer a gestão dos indicadores do seu negócio, para a força de vendas surtir efeito, também é necessário gerenciar o desempenho do seu time. 

Mas, de que forma fazer isso? 

É importantíssimo medir a eficácia de vendas por vendedor e de todo o time no geral para que o acompanhamento seja feito de forma personalizada e que as ações sejam tomadas de forma mais precisa.

Por exemplo, se um vendedor que sempre bateu a meta de vendas passou a não bater mais, isso significa um problema. Concorda?

Portanto, é importante identificar, analisar e tomar uma ação específica para apoiar esse vendedor nas suas vendas.

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Karol Oliveira

Especialista em Marketing e Inteligência de Vendas | N3urons Brasil