Roteiro de visitas para vendedores: 4 estratégias para vender mais

Roteiro de visitas para vendedores: 4 estratégias para vender mais

É muito comum vermos vendedores externos seguindo um escopo de roteiro de visitas com o intuito de prospectar novos clientes.

Além disso, outra prática bem comum das visitas é a oferta de novos produtos para clientes já existentes da carteira dos vendedores.  

Mas, será que você sabe exatamente como definir um excelente roteiro de visitas e o que fazer durante a abordagem comercial? 

Neste artigo, você vai conhecer as principais estratégias que as maiores indústrias e distribuidoras utilizam para vender mais durante as visitas comerciais. 

O que é e como fazer um roteiro de visitas para vendedores?

A roteirização de visitas comerciais, é nada mais, nada menos, do que uma ação estratégica para conquistar novos clientes e aumentar o ticket médio por cliente.

Durante a rota de visitas, os gestores e supervisores comerciais costumam distribuir tarefas para vendedores externos e direcioná-los para uma rota específica, de acordo com a região geográfica que potencial cliente se encontra.

Para fazer um planejamento de visitas eficaz, os encarregados dos times de vendas devem definir a ordem das visitas.

Geralmente, a rota de visitas é definida por critérios específicos. Mais adiante você saberá exatamente como definir tais critérios.

Mas, já adiantando, esses critérios podem ser: localização, tamanho do cliente, nível de prioridade/urgência em adquirir determinado produto, entre outros.

Como vender mais durante as visitas comerciais? 

A melhor maneira de iniciar uma agenda de visitas é, primeiro, olhar para os clientes da sua carteira, leads e prospects.

Porém, o que muitos não sabem, é que a chave para o sucesso das visitas comerciais está nos dados e informações colhidas pelo time de vendas. Pois é!

Baseado em dados e informações precisas, o seu time de vendas pode fazer uma abordagem comercial muito mais assertiva durante a rota de visita. 

E, para vender ainda melhor, preparamos 4 dicas fundamentais para que a roteirização de visitas do seu negócio gere ainda mais resultados!

forca de vendas

4 estratégias para vender mais durante as rotas de visitas comerciais

1. Defina o Perfil Ideal do Consumidor

Antes de colocar seu time de vendedores externos para realizar visitas e abordar potenciais clientes você precisa saber qual é o ICP (Ideal Customer Profile) do seu negócio.

Mas, o que é e como fazer isso?

O Perfil ideal do consumidor de um negócio é definido com base no quão o cliente se identifica com a sua empresa, vê valor e tem as necessidades atendidas com base no seu produto/serviço

Uma forma de determinar o ICP é através dos seus clientes existentes. Para isso, você deve responder a algumas perguntas, como: Quais são os principais segmentos dos meus Clientes atuais? Quais tiveram mais sucesso e maior retenção? E , qual a média dos tickets dos seus clientes?

Essas são algumas perguntas básicas que você deve se fazer. E, com base nos dados já existentes, iniciar a definição do seu perfil ideal de consumidor.

Além disso, outras informações são essenciais antes de definir o ICP  de um negócio B2B, como, por exemplo: o segmento de atuação, número de funcionários, localização, estrutura da equipe, maturidade do negócio, ciclo de vendas e ticket médio.

Exemplo de um ICP bem definido

Supermercados, padarias e mercadinhos, com 2 a 20 funcionários, localizados no estado de Fortaleza, com ciclo de vendas médio de 2 meses e ticket médio de 10.000 reais.  

Você pode ainda, criar a persona do seu negócio para ter ainda mais informações e, assim, ajudar o time de vendas a identificar melhor quem são os decisores das compras.

2. Determine critérios de roteirização de visitas comerciais

Determinar critérios é tão importante quanto definir o seu ICP. 

Afinal, como os vendedores saberão quais clientes da carteira dar ou não prioridade? Ou melhor, quais potenciais clientes durante a rota de visitação deverão abordar primeiro?

E, para sanar suas dúvidas, o mais recomendado é definir a ordem de atendimento por região. Ou seja, por geolocalização. 

Desta forma, seus vendedores externos passarão menos tempo se locomovendo de um lado para outro e poderão atender mais clientes, de forma mais eficaz e assertiva.

Se a sua empresa quer conquistar bons resultados financeiros, determinar esses critérios é uma atividade essencial.

Durante o planejamento do roteiro de visitação comercial, pense nos clientes mais estratégicos e que possuem os tickets mais altos do seu negócio e defina um nível de prioridade por porte de cliente. 

Por exemplo, você pode determinar que a prioridade máxima são para clientes que possuem acima de 100 funcionários ou que o ticket médio seja acima de R$100.000 mensal. 

E, para determinar corretamente esses critérios, leve em consideração o seu segmento de atuação e o ICP do seu negócio!

Afinal, a depender do modelo do seu negócio e o seu público-alvo, os critérios deverão variar. Portanto, fique atento!

3. Conte com a ajuda de softwares e plataformas de vendas

Alguns softwares e plataformas possuem a tecnologia necessária para apoiar o time de vendas durante todo o ciclo de venda de um determinado cliente. 

Como, por exemplo, a solução iSAIntelligent Sales Advisor. Uma inteligência artificial que conta com uma Sales Hunter capaz de localizar potenciais clientes por geolocalização, fornecendo dados em tempo real de acordo com a localização dos vendedores. 

Conheça mais sobre essa solução assistindo o vídeo abaixo:

Ao contar com o apoio de plataformas como a iSA, por exemplo, você não somente consegue ir além do planejamento estratégico da rota de visitas comerciais com o seu time de vendas.

Através desta solução, os seus vendedores externos poderão encontrar potenciais clientes por geolocalização para realizar uma abordagem comercial. Muito interessante, não acha?

Pois bem, de onde estiver, seus vendedores podem ativar a Sales Hunter da iSA e colocar a mão na massa! E, diretamente da plataforma, eles também podem conferir a lista de produtos para ofertar, bem como já realizar o pedido remotamente, facilitando todo o processo de vendas.

4. Faça abordagem comercial personalizada por tipo de cliente

É muito importante personalizar a abordagem comercial e não torná-la padrão.

Afinal, as necessidades mudam de acordo com o tipo e porte do cliente. Agora, vamos pegar os exemplos dos segmentos citados anteriormente como mercadinhos, supermercados e padarias. 

Pense no supermercado. Neste tipo de cliente, é natural que eles forneçam itens mais diversificados do que uma padaria, correto? O mesmo se dá ao mercadinho de um bairro local quando comparado a um supermercado.

Isto porque, o tipo e o porte desses três estabelecimentos são completamente diferentes, assim como toda a sua estrutura e itens que costumam estar a venda.

É, justamente, por causa do segmento e o porte desses estabelecimentos que você não pode vender a mesma quantidade, tampouco os mesmos itens. 

Afinal, se o supermercado tem o porte maior do que o mercadinho, você, como vendedor, ao invés de vender 50 caixas de leite, precisa oferecer 100 caixas de leite. Concorda?

Mas, como saber exatamente a quantidade exata para oferecer aos seus clientes e quais mix de produtos oferecer durante a abordagem comercial?

Use a tecnologia a seu favor!

Caso contrário, você poderá deixar de vender mais e até mesmo de aumentar o ticket médio de um determinado cliente.

Com a plataforma iSA – Intelligent Sales Advisor, você é capaz de descobrir exatamente quais itens da lista de produtos oferecer, bem como a quantidade ideal. Isso porque, a plataforma em si colhe dados estratégicos e dá insights em tempo real aos vendedores. Muito útil durante a abordagem comercial!

Mas, caso você não tenha uma plataforma para auxiliar seus vendedores externos durante o processo de rota de visitas comerciais, você pode contar com as famosas planilhas. Mas, lembre-se: será um trabalho bastante manual e mais demorado.

Todavia, é de extrema importância que você tenha todo o histórico de compra de seus clientes arquivados para desfrutar dessas informações posteriormente.

E, sempre que possível, faça a análise de todo o histórico dos clientes para basear as próximas abordagens através dos dados colhidos.

#DicaN3urons

Deixe de lado todo o processo manual na hora de vender itens da sua lista de produtos e conte com a ajuda de uma plataforma completa para apoiar todo o seu time durante todo o ciclo de vendas. 

Aborde seu cliente com mais assertividade e eficácia e potencialize os resultados de vendas de todo o seu time.

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isa
Karol Oliveira

Especialista em Marketing e Inteligência de Vendas | N3urons Brasil