Como se tornar um excelente vendedor externo: 5 dicas essenciais

Como se tornar um excelente vendedor externo: 5 dicas essenciais

O vendedor externo pode ser considerado um dos mais importantes tipos de profissionais de vendas para manter o bom funcionamento do negócio, bem como a sua saúde financeira.

Quem trabalha com vendas pode trabalhar em inúmeros segmentos. Todavia, o vendedor externo é bastante comum em alguns modelos de negócios, como, por exemplo: empresas que atuam com B2B, distribuidoras, indústrias, atacadistas, dentre outras.

Além disso, existem alguns requisitos para se tornar um excelente vendedor externo. Afinal, requer do profissional dedicação, tempo e disponibilidade para conseguir realizar suas atividades com excelência.

Neste artigo, vamos te mostrar na prática o que faz um vendedor externo, quais são suas responsabilidades e como se destacar no mercado.

Boa leitura!

vendedor externo

O que faz um vendedor externo e onde pode trabalhar?

É responsável pelas negociações com clientes fora da empresa, como o próprio nome já sugere.

O vendedor externo vai a campo prospectar novos clientes, oferecer propostas, apresentar produtos e serviços, negociar preços, fechar negócios.

Em outras palavras, ele apresenta a organização que ele representa para convencer potenciais clientes a fechar uma compra. 

O vendedor externo também pode fazer ações de pós-venda, com o objetivo de fidelizar os clientes da sua carteira com a intenção de manter uma compra recorrente, como é o caso de quem atua diretamente com time de vendas de distribuidores atacadistas, por exemplo.

A área de atuação dos vendedores externos como dito anteriormente é bem vasta, englobando diversos tipos de empresas ou indústrias, como por exemplo lojas de varejo e atacado, e-commerce, estabelecimentos autônomos, fábricas, distribuidoras, entre outros.

Qual a diferença entre vendedores internos e externos?

Um vendedor externo raramente está dentro da firma em que trabalha, no entanto, isso não quer dizer que ele não tenha responsabilidades. 

Muito pelo contrário, os vendedores que vão a campo também trabalham com metas e participam das confraternizações da empresa, por exemplo. 

A única e grande diferença entre este tipo de profissional é que ele precisa realizar suas funções fora do ambiente corporativo. 

Afinal, ele é chamado de “externo”, pois trabalha visitando clientes em seus domicílios (B2C) ou empresas (B2B). Essa diferenciação entre vendedores internos e externos surgiu, justamente,  quando as empresas começaram a separar suas vendas internas das externas.

Já as vendas internas são aquelas realizadas sem que um vendedor precise se deslocar até o cliente, ou seja, toda a negociação é feita por telefone e/ou videochamada. 

Normalmente, este tipo de profissional atua com cargos como SDR, Executivo de vendas, Closer, dentre outras nomenclaturas.

Mas, ainda assim, alguns profissionais da área e até empresas confundem o vendedor externo com o representante comercial por terem muita similaridade em suas funções. Vamos ver a seguir o que diferencia, de fato, ambos.

Vendedor externo e representante comercial: diferenças e principais características

É comum achar que vendedores externos são representantes comerciais ou representantes de vendas, outra nomenclatura utilizada para este cargo, mas ambos possuem diferenças específicas, essas que irei destacar aqui para você não se confundir. 

No entanto, essas funções são bem diferentes, inclusive em sua forma de contratação.

Primeiramente, há uma diferença entre vínculo empregatício das duas categorias. O vendedor externo possui vínculo com a empresa, o representante comercial não é um funcionário registrado.

Sendo assim, o vendedor externo possui horários a serem cumpridos, já o representante tem mais autonomia.

Em contrapartida, outra diferença é que o vendedor externo possui salário fixo, não dependendo da performance, o representante recebe o seu salário de acordo com as vendas feitas.

Além disso, o Representante Comercial tem a obrigação de se registrar no CORE, Conselho Estadual de Representantes.

Entender o que faz um vendedor externo é fácil, não é? Como vimos, esse profissional é um vendedor, e a sua diferença está apenas no local em que o trabalho é realizado. Porém, uma coisa que todos em comum é saber toda a jornada de compra, desde a prospecção ao fechamento. Afinal, isso é o que chamamos de ciclo de vendas.

Por isso, preparamos um conteúdo inédito e gratuito para você baixar e aprender na prática as principais estratégias de vendas.

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Qual tipo de profissional contratar primeiro?

Depende! Isso mesmo. 

Não temos como afirmar qual tipo de profissional, seja ele externo ou interno gera mais resultados de vendas para um negócio.

Isso porque, tudo depende do tipo de produto ou serviço que você fornece, das empresas a qual oferece seu produto, seu público-alvo, dentre outras variáveis que devem ser analisadas.  Afinal, bem sabemos que resultados dependem de métricas e testes.

Todavia, o profissional de vendas externo é mais comum em negociações mais complexas, como em empresas que atuam no mercado B2B (business to business), em que a presença física pode facilitar a venda por trazer mais credibilidade, confiança, e proximidade com o cliente.

Até porque o processo de fechamento de compra de um cliente físico para um jurídico é completamente diferente. 

O cliente jurídico (B2B) são empresas e possuem maior tempo de tomada de decisão, mais questões burocráticas e o ticket de venda tende a ser um pouco maior do que o físico (B2C) que são consumidores finais como eu e você.

5 dicas essenciais para se tornar um excelente vendedor externo 

1- Saber Identificar oportunidades para fechar novos negócios

Visitar clientes e potenciais clientes presencialmente leva tempo e custa caro por conta do deslocamento. 

Quanto maior a cidade e conforme o horário da reunião, isso pode resultar em problemas como atraso por questão do trânsito, tempo e dinheiro investido para deslocamento. 

Sendo assim, é importante que você limite a área onde sua empresa atende, pois viagens longas podem se tornar um problema. 

Muitas empresas, inclusive, determinam uma área geográfica para que cada vendedor externo atue, onde cada profissional tem uma carteira de clientes exclusiva para trabalhar.

Lembrando que identificar oportunidades para fechar novos negócios não se limita a apenas trazer novos clientes para dentro da empresa, mas também, abordar os clientes já existentes oferecendo novos produtos e serviços. 

Vamos a um exemplo prático focado no segmento de distribuição!

Um vendedor externo possui 200 clientes na sua carteira e trabalha para uma distribuidora de alimentos, onde seus clientes são padarias, mercadinhos e supermercados. 

O vendedor precisa visitar seus clientes com uma certa frequência para vender os itens que normalmente seu cliente já está acostumado a comprar, como, por exemplo: leite. Mas, você observou que existe possibilidade do cliente comprar também manteiga e aí você oferece a ele. 

Isto é um grande exemplo de como se deve trabalhar as oportunidades!

Você pode contar com soluções que te ajudem a identificar tais oportunidades para aumentar o seu desempenho e performance de vendas para se destacar no mercado e na empresa em que atua. Conheça a iSA – Intelligent Sales Advisor, a plataforma inteligente para vendedores externos.

2- Fazer prospecção de novos clientes

Não há como falar sobre o papel do vendedor externo sem mencionar a prospecção de novos clientes. 

A partir da definição do perfil ideal de cliente, o vendedor externo deverá mapear oportunidades de negócio e fazer o primeiro contato com esses prospects.

O bom vendedor externo tem uma percepção aguçada para identificar clientes em potencial. Claro que ele não tem como garantir que irá fechar vendas. 

Contudo, o fato de saber diferenciar aqueles com os quais têm mais chances de fechar negócio faz com que direcione seu tempo com mais sabedoria. Isso inclui, também, reconhecer quando é hora de desistir de um prospect por perceber que o objetivo não será alcançado ali.

3- Saiba acompanhar bem as entregas 

O vendedor externo, além de um rígido controle de suas visitas, também deve manter organizadas as solicitações de seus clientes e acompanhar as entregas, evitando o descumprimento de prazos. 

Como é o caso de quem atua no segmento de distribuição, por exemplo. Um cliente solicita 200 pacotes de leite e alguém faz a entrega para ele. Qualquer que seja o atraso ou problema que faça os itens não chegarem no local e hora combinado pode resultar em frustrações para o cliente, podendo até, fazer o cliente cancelar a compra.

Portanto, é essencial saber acompanhar bem as entregas de seus clientes.

4- Executar bem o pós-venda é essencial!

Assim como acontece com o profissional de vendas interno, o vendedor externo também precisa se atentar ao pós-venda, pois pode impactar diretamente na satisfação e fidelização do cliente.

Pensando nisso, é indispensável que o vendedor externo entenda que o trabalho não finaliza após a venda. Pelo contrário, o profissional com maior oportunidade de criar um relacionamento duradouro com o cliente é justamente o vendedor externo.

Olhar para o pós-venda pode resultar, inclusive, em novas vendas e negócios fechados. Seja com o mesmo cliente ou com indicação para prospectar um novo cliente. Portanto, atenção neste tópico!

5- Saiba usar a tecnologia a seu favor!

Por último e não menos importante, é fundamental que você, vendedor ou vendedora externa, saiba utilizar a tecnologia a seu favor.

Acabou a época em que tudo era feito manualmente, com papel e caneta. A época dos famosos talões de pedidos não existe mais e é um método considerado extinto nas empresas nos dias de hoje.

Pensando nisso, é importante ficar atento às principais ferramentas e plataformas que os times de vendas mais usam no dia a dia e que estão em alta, como, por exemplo, as famosas “forças de vendas” que segmentos como distribuição e indústria utilizam.

→ Força de vendas: o que é, vantagens e porque implementar na sua empresa

Além de serem essenciais para a construção de uma equipe forte de vendas, o termo em si também é referido a plataformas integradas ao ERP do negócio para colher dados, informações, fazer todo o mapeamento e acompanhamento e auxiliar o time de vendas. 

Mas, e agora? Qual tecnologia usar?

Existem algumas no mercado, hoje, todavia, apenas uma possui uma tecnologia com inteligência artificial para auxiliar durante todo o ciclo de vendas, permitindo, inclusive, que você saiba exatamente o que vender, quando vender e para quem vender os itens do catálogo de produtos da empresa em que atua. Bacana não é?

Além disso, permite também que você prospectar novos clientes por geolocalização. Como vimos anteriormente, é muito importante que você também faça prospecção ativa além de trabalhar com excelência a sua carteira de clientes.

E, sem os famosos talões de pedidos. Como fazer os pedidos nos dias de hoje? Simples! A própria plataforma de vendas te ajuda a fazer todo o pedido, sabendo exatamente a quantidade que tem de estoque até a finalização e envio do orçamento para o cliente, tudo do celular.

Portanto, a tecnologia é essencial para o seu dia a dia de trabalho como vendedor externo e para se destacar dos demais e se tornar um excelente vendedor! Conheça a plataforma iSA que ajuda a potencializar resultados de vendedores e negócios. Fale com especialista abaixo e conheça melhor a solução!

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Karol Oliveira

Especialista em Marketing e Inteligência de Vendas | N3urons Brasil

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