Prospecção de clientes: principais estratégias que todo vendedor precisa saber
Prospecção de clientes é e sempre foi o motor dos negócios. Em outras palavras, a peça-chave principal para garantir o sucesso de qualquer empreendimento.
Afinal, ir em busca de novos consumidores é o que mantém o crescimento contínuo de qualquer negócio.
Não é atoa que toda empresa, seja ele de pequeno ou grande porte, conta com vendedores para trazer novas vendas e clientes para a empresa.
Porém, o processo de prospecção de clientes costuma variar de acordo com o modelo de negócio e o segmento de mercado.
E, para te ajudar a prospectar novos clientes de forma mais eficiente, trouxemos 3 estratégias e métodos essenciais que todo vendedor precisa saber para vender mais e melhor. Confira!
Prospecção de Clientes: o que é e como funciona na prática?
Prospecção de clientes é uma das principais etapas de um funil de vendas de um negócio.
Afinal, é a etapa inicial do funil comercial que consiste em contactar possíveis clientes para a venda de um produto ou serviço.
Este tipo de contato tanto pode ser feito de forma presencial como à distância, muitas vezes feito por ligação. Além de, claro, via whatsapp e e-mail.
Porém, este contato não significa dizer que houve a prospecção de um novo cliente. Muito pelo contrário!
Para que exista a prospecção do cliente, será necessário filtrar este potencial consumidor durante a fase de qualificação, uma outra etapa do funil de vendas.
Mais adiante você irá descobrir quais são as etapas de um funil de vendas e entender melhor como cada uma funciona.
Afinal, quando o assunto é prospecção de clientes, você precisa ter em mente que será necessário dominar e entender muito bem o funil de vendas do seu negócio.
#DicaN3urons
Conte com o apoio de uma plataforma especialista em vendas para potencializar os resultados do seu negócio. Fale com um especialista sem compromisso agora mesmo!
Conheça o funil de vendas para prospecção de clientes
É muito comum que os negócios de sucesso ou que pensem em escalar tenham um time interno dedicado à vendas.
Inclusive, algumas empresas também contam com um time de marketing, o que facilita e muito na prospecção de novos clientes
Por isso, é preciso ter em mente que, antes de tudo, o funil comercial se inicia logo após o funil do marketing.
Afinal, o trabalho do marketing é divulgar e promover a imagem de uma empresa e fazer a promoção de produtos e serviços. Isto é, vender a ideia.
Todavia, o trabalho do time comercial é fechar novas vendas. Isto não quer dizer que o time de marketing não possa fazer isso, muito pelo contrário. O marketing está tão atrelado à vendas quanto o time comercial em si.
Mas, vamos ao que interessa: as etapas de um funil de vendas. Para ilustrar melhor como funciona, fizemos a seguinte imagem:
Funil de vendas: da prospecção ao fechamento
Como você pode reparar, a etapa de prospecção de cliente é a primeira no funil de vendas. E, portanto, extremamente importante para fechamento de novos negócios.
Para a progressão mais assertiva e eficiente desses “prospects”, nomenclatura muito utilizada para nomear pessoas que possam vir se tornar clientes, é necessário passar pela fase de qualificação.
Nesta etapa, os vendedores deverão perceber se este potencial cliente está pronto ou não para efetuar uma compra naquele momento. Ou, se o produto/serviço do seu negócio supre as necessidades dele.
Somente então, depois de ser filtrado, os vendedores deverão encaminhar a proposta para dar andamento ao processo de prospecção.
Logo após a fase de negociação vem o fechamento da compra. E, a partir de então, o potencial cliente torna-se um cliente.
Claro que, de acordo com o seu modelo de negócio e segmento, o funil de vendas sofrerá pequenas modificações. Sobretudo, na parte da qualificação.
Afinal, esta é a etapa onde você define se o potencial cliente faz parte do seu perfil ideal de consumidor.
E, para te ensinar melhor a como definir o ICP (Ideal Customer Profile), vamos te mostrar as principais estratégias e métodos que as empresas usam para uma prospecção de clientes eficiente.
Como fazer prospecção de clientes de forma mais assertiva?
Como vimos anteriormente, a prospecção de clientes é a primeira etapa de um funil de vendas.
Mas, de que forma é possível prospectar clientes de maneira mais eficaz e assertiva?
Conheça as 3 principais estratégias e métodos para prospecção de clientes eficiente
1. Defina o perfil do cliente ideal do seu negócio
Como mencionamos no tópico anterior, a fase de qualificação durante uma prospecção, necessita que sua empresa tenha o ICP bem definido para nortear o time de vendas.
Ao definir o perfil ideal do seu consumidor, será possível fazer uma abordagem mais direcionada, eficaz e assertiva.
→ Leia: Como implementar uma força de vendas para prospectar mais clientes
O Perfil ideal do consumidor de um negócio é definido com base no quão o cliente se identifica com a sua empresa, vê valor e tem as necessidades atendidas com base no seu produto/serviço
Além disso, é muito importante entender qual o segmento de mercado e porte de clientes são mais atrativos para o seu negócio.
Dessa forma, seus vendedores poderão direcionar os esforços para a prospecção de clientes que possuem um mesmo perfil ou similares ao ICP definido.
Caso você não saiba por onde começar, recomendamos uma ferramenta gratuita chamada Gerador de ICP para te ajudar com esta definição.
Feito isso, você já está pronto para os próximos passos.
2. Utilize ferramentas para acompanhar o seu funil de vendas
Para acompanhar de perto o funil de vendas da sua equipe durante toda a fase de prospecção de clientes, é essencial contar com alguma ferramenta para o gerenciamento de tarefas diárias.
Durante o dia a dia de trabalho, é comum que os vendedores efetuem mais de uma abordagem, seja por ligação ou visita.
E, para saber exatamente quais potenciais clientes já foram abordados ou como estão a sua jornada durante a fase de prospecção, você precisa ter em mente que ferramentas de gerenciamento de tarefas são fundamentais.
Então, seguem algumas dicas de ferramentas que possuem versão gratuita e paga para você e toda a sua equipe de vendas possa usar para o acompanhamento do funil e prospecção:
4. Invista em Inbound Marketing e Outbound Sales
Existe uma grande diferença entre inbound e outbound, todavia, ambos andam lado a lado e contribuem na prospecção de clientes.
No tipo de prospecção feita por inbound marketing não é necessariamente a empresa que vai atrás do potencial cliente, mas sim o contrário: ele é que vai atrás da empresa.
Ou seja, seu potencial cliente é atraído para o seu site, blog ou para a imagem de um de seus anúncios, por exemplo.
Uma estratégia bem comum nesse tipo de prospecção é oferecer alguma informação ou solução em troca das informações de contato, como por exemplo: e-books, webinars, planilhas, infográficos e outros tipos de materiais.
E, diferentemente do inbound, a prospecção feita por outbound é quando a empresa vai atrás do potencial cliente.
Basicamente é o que chamamos de prospecção ativa. Afinal, o time de vendas vai até o cliente ao realizar uma visita ou até mesmo entrando em contato via redes sociais, telefone e email.
→ Prospecte clientes de forma ativa com a Sales Hunter da iSA. Saiba mais!
Portanto, pense nisso! Unir essas duas estratégias é essencial para melhorar seus resultados.
#DicaN3urons
Use a tecnologia a seu favor!
É muito comum vermos empresas usarem ferramentas auxiliam o time de vendas no gerenciamento de tarefas e acompanhamento do funil de vendas.
Todavia, são poucas as empresas que usam plataformas especializadas em prospecção de clientes.
Esse tipo de tecnologia auxiliam vendedores na busca por potenciais clientes com base no perfil ideal do consumidor já definido pelo time de vendas.
É dessa forma que a iSA, sigla para ”Intelligent Sales Advisor” (Consultor de Vendas inteligente) funciona na prática.
Esta solução é nada mais, nada menos, do que uma Inteligência Artificial que apoia os vendedores na prospecção de novos clientes com base na localização. Muito interessante, não acha?
Conte com o apoio da ISA para a prospecção de novos clientes. Converse com um especialista agora mesmo clicando no botão abaixo:
